Una landing ben fatta, aiuta a vendere un servizio o un prodotto ad uno specifico target!
Sicuramente un sito web che offre diversi prodotti (o servizi) a target differenti NON potrà avere una sola landing page ma avrà varie pagine tutte OTTIMIZZATE per vendere quello specifico prodotto a quello specifico target!
Catturare l’attenzione è l’obiettivo principale di una landing page
Una landing page ha come scopo primario quello di catturare l’utente così da facilitare la conversione, cioè far compiere all’utente l’obiettivo per cui tale pagina è stata creata.
L’ATTENZIONE è SEMPRE SCARSA.
Se per esempio nel tuo sito vendi un e-book di ricette semplici da cucinare, lo scopo FINALE del sito è vendere l’e-book, se il tuo sito è un forum di discussione sulla cucina e guadagni con la pubblicità, lo scopo del sito potrebbe essere quello di aumentare gli iscritti e di conseguenza il traffico verso il tuo forum. Ma come prima cosa dovrai necessariamente catturare l’attenzione dell’utente, fargli capire che il tuo servizio (o il tuo prodotto) è la GIUSTA SOLUZIONE al suo problema!
Gli utenti possono arrivare su una landing page in tanti modi, per esempio tramite:
- Google Adwords (i collegamenti sponsorizzati di Google)
- Pubblicità a pagamento su Facebook
- Traffico naturale dai tuoi profili sociali
- Recensioni (o link) da parte di altri siti web
- Banner pubblicitari
- Eventuale promozione off-line (volantini, radio, carta stampata ecc.)
- Semplice navigazione sul tuo sito web
- Da consulente SEO non posso che citare il traffico organico dai motori di ricerca come una delle più importanti fonti di traffico per tanti progetti web… ok, forse sono un pò di parte? 😉
Una buona landing page cattura l’attenzione dell’utente
Una buona landing page RISPONDE ad una precisa domanda/problema dell’utente, ne cattura l’attenzione, offre una RISPOSTA/SOLUZIONE all’utente che è arrivato sulla pagina!!!
La “pagina di atterraggio” conterrà i contenuti (testo, immagini, video podcast, grafiche) che MEGLIO si adattano a rispondere alle esigenze del tuo target!
La prima impressione è fondamentale, hai pochi secondi per catturare l’attenzione degli utenti, per far scattare quel meccanismo virtuoso che i pubblicitari di tanti decenni fa, semplificavano nell’acronimo: AIDA, attenzione, interesse, desiderio, azione.
AIDA è un modello teorico di funzionamento della pubblicità. Acronimo che riassume i quattro punti fondamentali ai quali una réclame deve far fronte per essere efficace: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. (Da Wikipedia: http://bit.ly/2j6yzTR)
Oggi a questo modello è necessario associare anche altri elementi, come per esempio la Fiducia, spesso derivante da un problema concreto che viene risolto dal servizio o dal prodotto venduto dall’azienda!
Come progettare la testata della tua landing page
L’intestazione della pagina di atterraggio è fondamentale! Deve catturare l’attenzione dell’utente ed invogliarlo a proseguire!
Perchè è la “prima cosa” che l’utente visualizzerà, deve essere:
- Chiara
- Semplice (non contenere distrazioni eccessive che allontanino l’utente dallo scopo della pagina)
- Diretta (messaggio efficace per il target di riferimento)
- Gradevole ed in linea con la grafica del sito internet, l’utente deve capire immediatamente dove è atterrato, cosa può fare sulla pagina.
- Contenere un testo di presentazione veloce a leggersi e che faccia pensare all’utente di essere atterrato nella pagina giusta (ricordati che l’utente può cliccare INDIETRO sul browser e sparire dal tuo sito web)
L’intestazione di una landing page deve catturare l’attenzione dell’utente!!
Il testo/slogan della testata può essere scritto anche come risposta ad un problema che il tuo prodotto o servizio risolve.
Torni a casa stanco e non sai cosa cucinare? Nel mio e-book troverai 30 ricette da prepararsi in 5 minuti!
Sotto la testata dovrei avere una immediata possibilità di azione volta alla conversione diretta per esempio:
Lascia la tua email per ricevere GRATIS le prime 5 ricette del mio e-book!
Esempio di struttura di una landing page
Ecco una struttura di esempio per una landing efficace:
- Logo e USP (la così detta unique selling proposition inventata da Rosser Reeves nel secolo scorso), l’argomentazione principale per la vendita del tuo prodotto, cosa distingue la tua offerta da tutte le altre?
Tra gli annunci più celebri prodotti con la tecnica dell’USP (dallo stesso Reeves) vi è quello delle caramelle M&M’s: “si sciolgono in bocca, non in mano”, usato ancora oggi. (http://bit.ly/2jbv1SU)
- Magari associato all’individuazione del problema: problema (o domanda utente) e la soluzione / risposta che puoi offrire al cliente (il beneficio)
- Immagine o Video esplicativo, che chiariscano meglio il prodotto/servizio suscitando interesse
- Call to action, una “chiamata all’azione del visitatore” (ricevi GRATIS il primo capitolo del libro), magari un “regalo” per l’utente oppure una call to action che spinga direttamente all’acquisto!!!
- Approfondimenti sulla qualità del prodotto
- Testimonials che hanno utilizzato e tratto beneficio dal prodotto (o servizio).
Le immagini sono importanti, devono essere esplicative ed accattivanti, ma sopratutto devono aiutare a far capire al visitatore che tra tutte le pagine che poteva scegliere, è atterrato proprio su quella giusta.
L’immagine deve anche creare empatia con l’utente per questo meglio privilegiare immagini VERE, AUTENTICHE, magari di persone che hanno risolto il loro problema grazie al tuo servizio/prodotto!
Aggiungi dei testimonials sulla tua pagina
Potresti valutare di aggiungere alla tua landing page anche dei testimonials, per esempio persone che hanno letto il tuo e-book e l’hanno trovato molto interessante e ben fatto.
Se invece sei un’azienda e lavori con fornitori/clienti importanti è utile mostrarli (avendone l’autorizzazione ovviamente).
Se vendi direttamente sulla landing ricordati sempre di specificare che il pagamento è sicuro (magari con i loghi del circuito PayPal) e diventa molto importante avere un certificato SSL sul proprio sito web per la navigazione in “https”.
Specialmente oggi che il browser Chrome ha introdotto la parola “sicuro” per tutti i siti che utilizzano i certificati SSL:
Elemento che crea fiducia con l’utenza che deve comprare attraverso il tuo sito web.
Stile comunicativo e linguaggio da utilizzare in una landing page
Robert Cialdini, psicologo e marketer statunitense, nei suoi studi sulla “psicologia della persuasione” (rimando al bel testo: “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì”, Giunti, 2013, 280 pagine).
Il concetto è semplice, ognuno di noi semplifica i propri processi di decisione, queste semplificazioni possono essere utilizzate per migliorare l’impatto della nostra landing page ecco i principi della persuasione indicati da Robert Cialdini:
- Reciprocità
- Autorevolezza
- Simpatia
- Riprova sociale
- Scarsità
- Coerenza
- Unità di identità (citato da Cialdini come il settimo principio a partire dal 2012/2013)
Reciprocità.
Significa che se una persona si “comporta bene” con me, tenderò a comportarmi in maniera simile:
“Ad una persona che agisce in un determinato modo nei nostri confronti spetta in cambio un’azione simile” (R. Cialdini).
Se un tuo amico ti invita al suo compleanno probabilmente anche tu lo inviterai al tuo!
Se un tuo collega ti offre una birra, è probabile che offrirai tu il secondo giro di bevute!
Applichiamo alla nostra landing questo concetto:
invece di vendere immediatamente l’ebook di ricette, regaliamo un estratto dell’ebook, un capitolo GRATIS al nostro utente/visitatore, in questo modo aumentiamo la possibilità che possa acquistarlo in futuro (sempre che il nostro e-book sia fatto bene ovviamente).
Se ci pensi bene, tanti blog nascono con questo intento, ti offro contenuti UTILI gratis, così se un domani avrai bisogno dei miei servizi magari mi contatterai, giusto?
Lo spero pure io ovviamente 😉
Una persona sarà più portata ad acquistare da te perchè ha ricevuto qualcosa gratis in maniera inaspettata.
Autorevolezza.
Le persone si fidano maggiormente delle persone autorevoli, se per strada sei fermato da una persona in divisa, probabilmente tenderai ad ascoltarlo maggiormente o a dargli maggiore credito.
Indicando o facendo indicare da altri testimoni, gli anni di esperienza in un determinato lavoro stai comunicando AUTOREVOLEZZA!
Se per esempio vengo presentato ad un potenziale cliente in questo modo:
Ti presento il Dr. Marco Pini di Firenze, che ha 20 anni di esperienza nella realizzazione di siti internet.
Oppure:
La koris è una ottima web agency di Firenze, ragazzi preparati, disponibili e sempre pronti a trovare una soluzione al tuo problema, te la consiglio!
Aumenterò considerevolmente la mia autorità in ambito “web” e probabilmente le mie possibilità di ottenere l’incarico!
Simpatia.
E’ più facile dire di si alle persone simpatiche.
Secondo la “scienza della persuasione” del Prof. Cialdini:
Ci piace chi è simile a noi, chi ci fa dei complimenti oppure chi collabora con noi per raggiungere un obiettivo!
Posso far provare simpatia al visitatore, mettendomi ad esempio sullo stesso piano, facendogli capire che anche io ho avuto gli stessi problemi che lui ha e che sono riuscito a risolverli, grazie al prodotto servizio che offro nella landing page.
Fai leva su quello che ti accomuna al tuo target, poniti sullo stesso piano, aiutalo a risolvere un problema (indicagli una soluzione) e solo successivamente passa alla vendita!
Certo non a tutti starai simpatico, è impossibile piacere a tutti, è sempre importante avere presente il proprio specifico target.
Scarsità.
Sempre citando Robert Cialdini: “Una scadenza temporale o la possibilità di perdere una occasione se non agiamo entro breve tempo ci fa agire in fretta” e magari procedere ad una conversione.
Pensate al principio delle offerte a tempo su Amazon solo per fare un esempio!
Questo aspetto è fondamentale, quando si lega alla “percezione del danno che l’utente subirebbe se non si affretta a compiere una determinata azione“, ti faccio un esempio di “Copy“:
Fai come Elena, compra il nostro e-book entro questa sera, ed ottieni uno sconto del 30% sul prezzo di vendita!
Riprova sociale.
Se tanti hanno deciso di fare una determinata cosa vuol dire che è la cosa giusta da fare, tante azioni (non tutte) si basano su questo principio (la moda per esempio spesso si basa su questo concetto), di qui l’importanza dei testimoni di prodotto, magari dei video di lettori del tuo ebook, pienamente soddisfatti del loro acquisto.
Clienti soddisfatti attirano altri clienti soddisfatti!
Partiamo sempre dal presupposto che il servizio / prodotto deve essere di qualità NON VENDERE FUFFA, il tuo prodotto/servizio deve VALERE ed essere REALMENTE UTILE!
La tua offerta deve essere corretta e rispondere al vero.
Testa le tue landing page per verificare quale converte meglio
E’ necessario sempre fare delle prove, creare più landing page così da capire quella più efficace in relazione ad un determinato target.
Fare una landing non è un lavoro da 2/3 ore, è un lavoro complesso ed è necessaria una grande esperienza.
E’ importante anche fare dei test, perchè a volte bastano piccoli cambiamenti per ottenere grandissimi risultati in termini di vendite!
Importanti sono anche i test di usabilità dell’interfaccia, per esempio se la pagina viene vista per qualche secondo (4-5 secondi ad esempio) da un utente che NON conosce la pagina, cosa gli rimane impresso, dove gli viene voglia di cliccare? Capisce subito cosa “vende” quella pagina?
In una landing page l’usabilità web è fondamentale!
4 Strumenti per creare la tua landing page
Come creare la tua landing?
Ci sono molti strumenti e meriterebbero una trattazione a parte, in questo articolo, mi limito ad alcune segnalazioni, buon lavoro!
Instapage:
Ottimo strumento che ti consente di creare con estrema facilità landing page davvero efficaci e belle graficamente!
LeadPages:
Strumento completo per la gestione ed il monitoraggio! Dotato di un “composer visuale” molto facile da utilizzare.
Lander:
Come gli altri due un gran bel tool per la creazione delle landing page, personalmente il mio preferito da un punto di vista di “template predefiniti”.
OptimizePress:
Per chi ama WordPress, questo è sicuramente un ottimo strumento (in particolare per chi di “landing pages” ne produce parecchie) che si integra alla perfezione con il CMS WordPress.
Elementor:
Attualmente il mio Visual Composer preferito ottimo per creare landing page efficaci e che convertono!
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